不動産投資の成功は満室経営がすべて

不動産投資の原理原則は何か。あなたは知っていますか？

それは、安く買って、高く売ることです。極めて単純ですね。しかし、安く買うにはそれなりの経験とネットワークと資金力が必要です。一朝一夕でできることではありません。

しかし、ちょっと問題のある物件を安く買う、これなら割と簡単にできます。しかし、そもそも物件問題がありますから、その問題を取り除かない限りなかなか高く売ることはできません。

では、その問題の多くは何か。ズバリ「空室」です。つまり空室の物件を満室にすれば、その物件の価値は確実に上げることができるのです。

今回は私自らも実践し、クライアントにも指導して実績をあげている、空室を満室にするマル秘ノウハウの一部をご紹介しましょう。

相場より家賃が高いと反応すらしない

まず、最近の客付の傾向としては、「相場より家賃が高いと反応すらしない」ということ。

私は、昔からアパート（部屋）の付加価値を高めれば、家賃は高くても入居者は決まる、とクライアントにアドバイスをしてきましたし、自ら実践もしてきました。この考えは今でも変わりませんし、実際、私の物件では相場より高い家賃をいただいています。

しかし、これを鵜呑みにして、何でもかんでも強気の家賃設定にすればイイというわけではありません。高い家賃に見合う付加価値をつける必要があります。

たとえば、家具家電つきとか、インターネット使い放題とか、誰もがカッコイイと感じるようなリフォームの工夫です。それに加えて、敷金ゼロ、礼金ゼロ、更新料ゼロ、とうたって募集しているから、家賃を高くしても入居者が決まるわけです。

多くの人は、これらの合わせ技なしに、単に家賃を高くして募集してしまう傾向が強いと思います。

「デザインリフォームしたんだから、敷金はいただかないと」
「新築だから、敷金、礼金は欲しい。当然家賃も1割増」

せっかく、いい線いっていたのに、最後の最後に変な欲がでちゃう。これで結局、1〜2カ月空室になったままなら、最初から敷ゼロ、礼ゼロで募集していた方がよかった、ということになりますね。二兎を追うものは一兎をも得ず…なのです。

さて、繰り返しますがポイントは「相場より高いと反応すらしない」ということです。

これは、インターネットコンテンツが充実してきた影響です。携帯アプリで瞬時に住みたい地域の家賃相場を調べることができますし、相場家賃でも魅力ある物件はたくさんありますから、わざわざ高い家賃の物件を検討することはないのです。

相場より高い家賃にして、それでも反応する可能性があるのは、次のような物件だけです。

  • 新築で、かつ、周りと差別化できている物件（たとえば戸建賃貸）
  • 周りの物件と明らかに差別化できている中古物件（デザインリフォームなど）
  • 条件がとても緩い（敷ゼロ、礼ゼロなど）
  • 営業マンと極めて良好な関係ができている（自分の物件を優先して紹介してくれる）

ただ単にリフォームするだけでは反応しない

原状回復程度のリフォームだけで即入居が決まるほど、今の賃貸市場は甘くありません。見に来ていただければ一瞬で気に入っていただける、そんな魅力ある部屋を作らないといけないのです。これをコストをかけずに行うのがキモ。

非常に築年数の古いアパートなども、あえて昭和の匂いが漂うレトロなリノベーションを試みたりしています。

今の時代は、そういった、「他とは違う売り」のようなものが絶対に必要です。でなければ、たとえ家賃を相場程度にしたところで、思うように入居者は決まりません。

募集条件をユルユルにする

さらに、新築でも中古でも、敷金、礼金などの一時金はゼロにした方が良いというのが私の考えです。新築であっても、敷金、礼金が必要になるだけで、ガクンと問い合わせが減ってしまう、今はそんな状況なのです。

考えてもみてください。敷金、礼金があるおかげで、空室期間が1〜2カ月延びてしまえば、結局同じこと。であれば、そんなものはゼロにして、さっさと埋めてしまった方がいいのです。

ゼロゼロ物件なら、その分、少しだけ家賃高くしても、その方が早く入居者は決まります。私の会社で管理させていただいている物件でも、ゼロゼロ物件の動きは常に良い状況です。

営業マンと良好な関係をつくっておく

満室経営の実現には、不動産業者の客付け営業マンと良好な関係をつくることが重要です。彼らの協力なしには、絶対に早期満室は実現できないからです。

営業マンとの関係は一朝一夕にできあがるものではありませんが、次のポイントを押さえて関係づくりをすれば、確実に良好な関係を構築することができるでしょう。

■ 営業マンに値引きの裁量を与える

経験的に家賃の値引き交渉は、3割くらいの確率で発生します。営業マンにある程度の値引きの裁量権を与えておけば、客付けのチャンスを逃すことはありません。

しかし、値引き交渉があって、すぐに大家さんと連絡がつかなかったり、何日も回答をもらえない場合、営業マンは客付けのチャンスを逃してしまいます。「5,000円までなら値引き可能」など、必ず営業マンに値引きの裁量権を与えておきましょう。

■ 退去の連絡があったら、すぐに営業マンに連絡する

リフォームが終わってからでなく、退去連絡があった瞬間に営業マンに連絡します。

高確率で成約する物件は、手数料の稼ぎ時の営業マンにとってとても助かります。退去してからでなく、退去の連絡があったらデキる営業マンに情報を流し、関係をさらに強化していきましょう。

■他の業者で成約しても、必ず連絡する

入居募集は、当然、他の業者で成約することがありますが、他社で成約した場合は、必ず即すべての営業マンに連絡することが重要です。

「すみません。この部屋既に決まってしまいました。またよろしくお願いします」と誠実な一報を入れるようにしてください。これを怠ると、営業マンには無駄な営業活動をさせてしまうことになるからです。

他で入居者が決まっても、必ず一報をいれる。絶対に忘れないでください。

■営業マンからの電話は必ずつながるように！

客付けはスピードが命です。営業マンからの電話も直ぐにとれるようにしておいてください。条件の交渉、家賃の交渉、入居審査に関すること、直ぐに決定しなければいけないことはたくさんあります。

1日でも連絡が遅れれば、目の前のお客はいなくなると思っていたほうがいいでしょう。スピーディーに対応すれば、営業マンとの関係はより良好になります。

上記は、満室経営を実現するノウハウのほんの一部ですが、これだけでもかなり効果があるでしょう。満室になれば、物件の価値もあがり、将来高く売ることもできるかもしれません。

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浦田 健