高値掴みを回避せよ! 不動産の売主を納得させる値下げ材料の見つけ方、伝え方

買いたい金額で不動産を買う価格交渉の極意とは

不動産に定価はない!

もしかすると意外に思われる方もいるかもしれませんが、不動産に定価はありません。不動産は相対取引なので、売主と買主の合意で価格が決まります。

つまり、話し合い次第で価格が変わる可能性があるので、ほしいと思った金額があなたにとっての適正価格です。あなたの買いたい金額で値付けをしてください。

ですが、忘れないでください。実際に買えるかどうかは、"売主が合意すれば"の話です。

安くほしいからとだけごねても、売主の機嫌を損ねれば買い付けはもちろん通りません。逆に言うと、あなたがほしいと思う金額に売主も納得できる理由があれば価格は交渉の余地があります。

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値付けの根拠を探そう

不動産のプロはどんな物件でも金額をつけることができます。

値付けをする際には大まかに次のようなことを考えます。

・家賃はどれだけとれるのか
・運営経費はいくらかかるか
・大規模修繕は必要か
・出口は誰にいくらで売れるか
・求めるリターンはいかほどか

期待する利益を得るにはいくらで買えばいいのか、背負うリスクも含めて計算するわけです。

これらには全て根拠があります。この場所なら周辺家賃相場はこれくらい、運営経費もこの設備ならこのくらい、築古で設備も交換時期だからこのくらいかかる、この場所・利回りなら投資家向けの収益不動産として紹介できる、など。

家賃はこれくらいほしいから、これくらい安くできたらうれしい、物件もとにかく安くほしい!という根拠のない指値は通りません。

希望の金額で買いたいならば、値付けの根拠を示す必要があるのです。

弱みを見つけて揺さぶりをかけろ!

金額交渉の明暗は、緻密な根回しと徹底的な情報収集で決まります。

何事もそうですが、戦いの前には敵を知らなければなりません。売主が合意してくれる状況を作りこんでいくわけです。

売主の情報や、物件そのものに何かマイナス要素がないかを調査していきます。

・土地に瑕疵がないか
・建物は痛んでいないか
・管理状態はどうか

実際にコストが発生する可能性があるものと、実害はないが気持ち的に嫌がる人が多いものと、両面から見ていきます。
すぐに実害がなくても、値下げの口実になればそれでよいのです。

中古物件を買うときには建物や設備の状態からも交渉材料を探します。

・屋上
・外壁
・給排水
・エレベーター

挙げればキリがないのですが、建物関連はほとんどが金額に置き換えることができます。数年以内に〇〇万円くらい修繕費がかかりそう、などど言って先方を揺さぶります。

売主を意のままに操れる、というわけにはいきませんが、材料が揃うことで根拠のある値下げ交渉ができるようになります。売主や仲介会社に知識がなければだいぶ有利になれますよね。

忘れてならないのは、目的は金額交渉だということ。瑕疵、劣化、不備などの材料そのものよりも、売主にどう思わせるかを念頭に置いて交渉材料を揃えてください。

売り出した金額では、誰も買わないかも…と思わせたら勝ちです。

売主を怒らせたら負け!

交渉材料を揃えたら、ようやく価格交渉に入れます。けれど、見つけたマイナスポイントをこれ見よがしにあげつらって、とにかく価格を下げろと言い張るのは得策ではありません。

土地に瑕疵がある、建物や設備が痛んでる、管理状態が悪いなどとズケズケ言っては売主からしたら不愉快以外の何物でもないからです。

不動産はあくまで相対取引なので、売主に嫌われては物件の購入もできません。

なので、交渉材料を見つけたあとはどうやって売主側に伝えるのかがポイントとなります。あくまでも、物件をけなしてはいけません。

「立地がいいですね、建物が立派ですね」「ぜひ、譲ってほしいんですよ」

と前のめりな発言をしておいて、小出しにアラをつつきます。

「擁壁があるんですね、将来的に造り直すとしたら◯◯◯万円(多めの金額)くらい見ればいいですかね?」
「外壁もそろそろ大規模修繕ですね、◯◯◯万円くらいですかね」

すぐに実害がなくても、値下げの口実になればOK。

大詰めになってきたら奥の手がこれです。「銀行が◯◯◯◯万円しか出してくれないんですよ・・・」と、銀行のせいにする。これが王道ですね。銀行以外でもとにかく他人のせいにする。

自分はほしいんだけれど・・・という感じで、嫌われないようにじわじわ底値を探るのが価格交渉です。

自分の物件は自分でチェックを重ねよう!

交渉材料を探すことは手間かもしれませんが、購入前の物件に瑕疵がないか確認するのは当たり前です。

何も考えずに何億円もの築古の物件を購入し、大規模修繕を購入後すぐにしなくてはならないなんてことになれば、最低でも数百万は吹っ飛びます。

そのことも踏まえたお値段で物件を購入していればいいのですが、そうでないと赤字でしかないですね。

面倒くさがらず事前調査をしっかりとし、値引けるところは値引いていきましょう。物件の高値掴みを回避するためにも大切なことです。

不動産投資自体は出口が見える、戦略的な事業です。投資家の皆さんに知識と考える力を持っていただければ、世の中の悪徳業者は減り、皆さんも利益を得ることができると確信しています。

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以上、村上俊介でした。

村上 俊介

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村上 俊介

1980年、横須賀出身。出自から立正大学仏教学部を卒業。
バックパッカー、農家への住み込みを経て、不動産業界に従事するも、利益の追求と、社会的な道徳との関係に悩み、そのどちらをも追及すべく独立。
主に不動産を活用した資産形成で顧客を勝たせ、創業2年で売上30億を達成させる。
現在は勝てる投資家を育成するための教育活動にも力を注いでいる。