【儲かる大家さん】空室ロスで大赤字!を避ける方法

家賃収入を最大化する管理会社とのコミュニケーション術

満室が当たり前!は大間違い

不動産投資をするうえで購入する物件は、できれば満室が理想的ですが、必ずしもそうとはいきません。空室ロスがあるのは当たり前。満室賃料で事業計画を作ると痛い目にあいます。

でも、工夫次第で常時満室は可能です。

満室経営に大切な要素の一つは入居者付け(リーシング)が上手くいっているかどうかです。管理会社がリーシングに弱い場合、入居者が入りません。入居者がいなければ家賃が入らず経営は成り立たないのです。

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賃貸経営において資金調達と物件購入が仕入れ業務だとすれば、リーシングは商品販売です。リーシングを行うのは賃貸仲介会社ですが、この賃貸仲介会社を味方につけることが満室経営において大きなポイントとなります。

仲介会社を巻きこんで家賃収入アップ!

家賃収入を最大限まで得るには、

・家賃を上げる
・稼働率を上げる

のいずれかです。

家賃は立地や建物のグレードによって決まりますが、エリアの相場等によってある程度の上限があります。

反対に、家賃を周辺相場より下げないことが重要となります。早く埋めたいからと安売りをしてしまうのは経営者としてNGです。適正賃料に設定したら、あとは営業努力で稼働率を上げてください。

稼働率を上げる、のポイントが賃貸仲介会社で働く営業マンとなります。協力してくれる営業マンを見つけて、本気にさせること。これが不動産投資的リーシング戦略の王道です。

営業マンが本気になれば、決められない物件はそうそうありません。

「最近は店舗にいかずにみんなネットで物件決めちゃうんじゃない?」と思われるかもしれませんが、物件を借りる際には、誰でも必ず内見をしますよね。

ネットで見かけた物件でも、案内するのは営業マンです。営業マンに接触せずに部屋を借りることはできません。部屋を決める前に必ずセールスのチャンスがあるということです。

店舗での接客中、物件への案内中にお客さんに何を話すかで入居者の希望は変わるかもしれません。

「ネットに出してない人気物件が近くにあるんですが見てみますか?」
「昨日空いたばかりのお部屋があるんですが、早いもの勝ちですよ」
「オーナーさんがいい人なので、ネットより家賃が下がるかもしれません」

などなど、どの物件をどう売るかは営業マン次第ということです。

できる営業マンってどう見分けるの?

営業力の高い営業マンを見つけるには、とにかく賃貸仲介店舗を回ることが大切になります。

Step1 エリアの仲介店をリストアップ
Step2 1店舗ずつ電話して「営業の方と話したい」と伝える
Step3 営業マンへ「空室対策の相談」をする

仕事で営業経験のある方であれば、大体ここで察しがついてしまうかと思います。Step3の段階でダメな営業は切りましょう。電話で判断できれば直接会いに行く必要はありません。

たとえば、下記のものをよどみなく答えられる営業マンは会う価値があるでしょう。

・立地の人気、近隣情報にやたらと詳しい
・最低限必要な間取り、設備を即答する
・「決まる家賃」のレンジが明確
・「こうすれば埋まる」をハッキリ提案

オーナーに対して適切なアドバイスが可能で提案もできる営業マンは、たいていの場合入居者に対しても同じことが可能で、セールス力が高いからです。

デキる営業マンをやる気にさせろ!

できる営業マンを見つけたら、まず大切なことは「リスペクト」です。

大家さんと賃貸仲介会社の社員という関係でも入居者募集を助けてもらうのはこちらです。お客様気分で管理させてあげてもいいけど? という気持ちではなく、自分にできないことをしてくれる人、パートナーとして対等に接してください。

空室を埋めるためにどうするか。アドバイスを聞いて、トップ営業マンの言ったとおりに物件や入居条件を整えます。
聞く耳を持つので信頼する、言った通りやるので責任を感じるという気持ちから、トップ営業マンはだんだんと本気モードになるものです。

さらに、間取りや設備や家賃設定など、「営業マンが決めやすいかどうか」を基準にすれば早く決まることになります(もちろん、営業マンの言いなりとなり相場を大きく外してしまうのはNGですが)。

そしてもう一つが謝礼です。売上げ成績がほしい人なら、相場の広告費より1〜2か月分割り増しにするなどをすると効果ありです。

リーシングを行う賃貸仲介会社は、入居者が成約しないと仲介手数料が手に入りません。「どこの物件でもいいからとにかく入居者を決めたい!」と思っています。広告費を多く出してくれるオーナーの物件など売り上げに直結しやすい物件から動きます。

そのため、力のある営業マンのいる仲介店舗と良好な関係を築き、ひいきしてもらうことがポイントになります。

一時的に出費があっても、大がかりな修繕費や数か月分の家賃に比べたら微々たるものです。仲介会社のやる気をだして、ほぼオートマチックに「空いてもすぐに埋まる」物件を目指しましょう!

満室経営で事業拡大!

人間関係の基本ですが、適度なコミュニケーションと相手を尊重する心があれば、他の物件よりあなたの物件を目にかけてもらうことは不可能ではありません。

また、そういった信頼関係のある営業マンを手足に使い、チームとして管理運営をしていければ、最初は大変ですがそのうち任せておけば満室!という状況に近づきます。

満室経営が続けば収支の状態もよくなり、銀行からもいい評価を得られるようになります。

不動産投資自体は出口が見える、戦略的な事業です。投資家の皆さんに知識と考える力を持っていただければ、世の中の悪徳業者は減り皆さんも利益を得ることができると確信しています。

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以上、村上俊介でした。

村上 俊介

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村上 俊介

1980年、横須賀出身。出自から立正大学仏教学部を卒業。
バックパッカー、農家への住み込みを経て、不動産業界に従事するも、利益の追求と、社会的な道徳との関係に悩み、そのどちらをも追及すべく独立。
主に不動産を活用した資産形成で顧客を勝たせ、創業2年で売上30億を達成させる。
現在は勝てる投資家を育成するための教育活動にも力を注いでいる。