2018年2月16日に行われた、アライドアーキテクツ株式会社2017年12月期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。IR資料
スピーカー：アライドアーキテクツ株式会社 代表取締役社長 中村壮秀 氏
ミッション
中村壮秀氏：みなさまこんにちは。本日はお忙しい中お集まりいただきまして、ありがとうございます。
アライドアーキテクツの計画説明会をさせていただきますので、私から30分ぐらいご説明させていただいて、そのあと質疑応答に移らせていただければと考えています。
こちらは常々ご説明させていただいている通り、「ソーシャルテクノロジーで、世界中の人と企業をつなぐ」というのを、我々は長らく掲げております。かなりこちらのほうは、実現に近づいてきているかなと感じております。
今日の説明会でぜひ、今起きているソーシャルメディアの中の進化というものを、体験いただければなと考えています。
当社グループが展開する3つの事業
そんな中、弊社はこの3点の事業を進めております。
国内における企業さまがSNSのマーケティングを進めるという中でのご支援（国内SNSマーケティング事業）と、そういった企業さまが海外に出ていこうというときに、ソーシャルメディアはかなり海外で使われていますので、そちらを使ってどうやって攻めていくのかというご支援（越境プロモーション事業）。
3つ目が、海外のお客さまが世界中のお客さまに対して、SNSを通じて情報を届けていくご支援（クリエイティブテック事業）。これらの3つの軸に分けてさせていただいています。
日本におけるデジタル広告費は年々増加
まず、国内の事業からご説明したいなと思っているんですけれども。こちらの資料にもございますように、かなりみなさまもご体感があるかなと思うんですが、今の既存のマスメディアに接している時間が、少し減ってきています。
一方でデジタルだとか、ソーシャルメディア……電車に乗ってるときも、スマートフォンとか、そういったものを使っている方が多いと思うんですけれども。そういった（SNSに触れる）時間が増えているだろうということを、みなさんも体感をお持ちかなと思っております。
さらに、人がモノを買ったりサービスを使用したりするにあたって、情報を得た・広告を見ただけで買うかというと、そうではなくて。やっぱり、話題になっているだとか、誰か知っている人が使っている。こういった部分が大事になってきているというところは、体感値としてあるかと思います。
企業さまも、そういうことを思ってらっしゃいます。ただ、Facebookがある、Twitterがある、Instagramがある、LINEがある。これをどうやって（利用していくか）。それぞれがシステマティックであって、さらに20代の女性がここ（のSNS）にいるとか、40代男性はこっち（のSNS）にいるとか、かなりばらけているわけです。
さらに、それぞれがデジタルのテクノロジーであるという中で、どうしていいかわからないという部分も、多くございます。
こういった中で、弊社がシステム的なアプローチ……ソフトウェアを開発して、それを導入することによって効率をあげ、さらに弊社の熟練したスタッフが支援をしていく中で、企業さまのSNSの課題を解決していく。
ニーズがある一方で、どうやっていいかわからないという部分に対して、（解決方法を）提供していくということを、やってきております。実際にそういった関心の部分をうかがえるというのが、このページに記載していることでございます。
次のページにまいります。
今まさに拡大しているデジタルマーケティング市場の中でも、SNSのマーケティング市場というのは、非常に拡大していってるわけですけれども。当社の戦略としましては、「SaaS」という言葉があります。つまりSoftware as a Serviceですけれども、これは、ソフトウェアをクラウドで提供するものだと思います。
そういったプロダクトを弊社はさまざま作っておりまして、こちらを活用して、より効率的にソリューションをしていく。このシステムだけでは賄えない部分というのは、ノウハウの提供によって、我々のメンバーでサポートしていく。
この2つをパックにすることによって、ほかの企業さんが出せない効率（のよさ）で企業さまをご支援していくということで、独自性を持って、市場を開拓しているというステージでございます。
ReFUEL4社において2017年は収益体質の転換期
次に、こちらにReFUEL4……海外の事業のお話を書かせていただきます。よくご存じない方には、後ほどご説明させていただきたいなと思います。
こちらの事業は、かなり弊社としても今後大きくなる事業だということで、投資を続けてきている事業ではあるんですけれども。昨年に関しましては、「ReFUEL4」と（もう1つの事業を合わせて）2つの事業をやっています。1つが広告の代理事業、もう1つがReFUEL4というプラットフォームの事業です。
プラットフォーム事業が昨年は伸びてまいりまして、さらに事業転換がかなりうまくいっておりまして、手応えが出てきたという投資になったかなと考えています。
今後はこちらの（資料の）右下にありますように、ReFUEL4のプラットフォームにより専念するかたちで事業を進めていくと、非常に利益率が高いSaaSの事業になります。そのため、こちらを進めていきます。後ほど、また詳しくご説明したいなと思っております。
「ReFUEL4®」の売上高は安定して増加
次のページにございますように、ReFUEL4®は、グローバルで商売をしております。
日本では、まだ顧客展開をしておりません。今シンガポールにヘッドクォーターがありますけれども、ちょうどフィリピンとアメリカとシンガポールで約70名ぐらいの、本当にグローバルな組織になっています。
彼らは、まさに顧客が基本的に日本ではない英語圏のお客さまを対象にしてやっているゆえに、かなりターゲットが広いというのが特徴です。
今、ReFUEL4®が月額約10万円からご利用いただけるようになっているんですけれども、この10万円の広告費……ReFUEL4®へのプラットフォーム費用をお支払いできるであろうお客さまの数というのは、約10万社いるであろうと考えております。
一方で、我々として獲得できているお客さまというのは、まだ100社前後ということです。今ちょうど、マーケットにプロダクトがフィットしてきたタイミングではございますので、ここからのアップサイドを、非常に楽しみにしているという状況でございます。
業績ハイライト
次に、決算概要の資料の説明をさせていただきたいと思っております。
4Qに関しましては、連結の売上総利益で過去最高を更新させていただきました。
特徴としましては、「アライドアーキテクツ（Allied Architects）」……国内の事業に関しましては、案件が大型化したということをご説明させていただいておりまして、不採算の案件は、絞り込んでいく。
一方で、少しずつ（案件が）大型化していく中で、案件のリードタイムが伸びてきたということで、少し受注と売上に関して、後ろに倒れたということが起こりました。ただ、売上も増加してまいりましたので、かなりシフトがうまくいってきたかなというように、手応えを持っております。
ReFUEL4®に関しましては、先行投資のサービスをリニューアルしたり、営業拠点の開設をさせていただいたりして、SaaS型のサービスとしての確立がされてまいりました。
結果、プラットフォームであるReFUEL4®のSaaS事業に関しては、お客さま・売上ともに順調に推移したかなという一方で、利益率が低くて注力していかないと考えているSNS広告の事業が、逆に減少してきております。
2017年12月期4Q累計 サマリー
結果としては、こちらの数字です。
売上高が56億600万円、売上総利益が16億6,300万円、営業利益がマイナスの5,700万円になっております。
アライドアーキテクツとReFUEL4の内訳は、次（資料下段）のようなかたちになっております。
売上総利益・販管費（連結推移）
次に進ませていただきます。
こちらは先ほどご説明した通り、売上総利益は過去最高となって販管費を超えてきておりますので、利益が増えはじめたということをお伝えしたかと思います。
売上総利益・販管費（会社別）①
次は、アライドアーキテクツのご説明です。
受注に関してはボトムアウトが3Qでしたという一方で、売上総利益に関しては、少し遅れましたが、きっちり4Qでボトムアウトしてきているので、また成長軌道に乗ってきたかなと考えております。
販管費に関しましても、かなりもともと、いろいろエンゲージメントセンターという運用部隊を整えた部分での膨らみもあったんですけれども、かなりこのあたりのオペレーションも、こなれてきました。
比較的ステディなかたちの販管費の動きになってきましたので、この2017年に作ったアセットと、顧客のニーズの高まりというものの中で、2018年はしっかり成長していきたいと考えております。
売上総利益・販管費（会社別）②
ReFUEL4に関しましては、こちらのような数字になっております。左側が半期で、右側が四半期ですけれども。とくに右側の四半期を見ていただくと、この緑色の部分のSaaS型のReFUEL4が順調に増加したということが、見てとれるかなと考えております。
こちらの事業はサブスクリプションモデルになっていますので、どんどん積み上がっていきます。ちょうどまさに、この1Q・2Qで事業のしっかりした仕組み作りが起こった成果が、今年の飛躍につながっていくものだと考えております。
営業利益（連結推移）
その結果、4Qで（グラフのような）営業利益を計上しております。
2018年12月期連結業績予想
それをもって、2018年の12月期の連結の業績予想というかたちで発表させていただきます。売上は50億円、営業利益は3億2,800万円、経常利益は3億800万円。このようになっております。
昨年に関しましては、やっぱりボラティリティが高い部分があった、SNSの広告の部分等がございましたけども、このあたりは、かなり昨年の組み替えをしっかり実行する中で、みなさまにはご心配をおかけした部分もあったかと思います。
それらの成果が出てまいりまして、今年の2018年はしっかりその成果をもとに、グループ国内海外ともに成長軌道に乗せていけると考えておりまして、こちらのようになりました。
売上が減っているように見られるかと思うんですけども、それは先ほどから再三ご説明しております、SaaSの事業に集中（すること）。SaaSの事業を利益率の高いものに乗せていく一方で、売上総利益の低い海外の広告の事業を抑えていくということでございます。
なので、右側を見ていただければ（おわかりのように）、売上総利益でしたらこのグレーのグラフですけども、しっかりと力強い成長に入っていくのかなと考えておりますので、ご期待いただければなと考えております。
サービスラインナップ
次に、事業戦略についてご説明させてください。先ほどご紹介したこの3件の事業モデル（国内SNSマーケティング事業・越境プロモーション事業・クリエイティブテック事業）について、それぞれ説明させていただければと思っております。
サービスラインナップと出ておりますけども、この1枚の絵は、みなさまに何度も……1on1とかでもお話しさせていただいていく中で作らせて、より完成度を高くしていっているんですけれども。弊社を1枚で表すと、こういうかたちかなと考えております。
先ほどお伝えしたとおり、企業さまはさまざまなSNSマーケティングに興味がある。（SNSの利用を）増やしたい。一方で、どうやっていいかわからないという関心がある中で、SaaS×ソリューションで我々は解決するんだということを、ご説明させていただきました。
とくに左側の、国内に関しましては、こういったSaaSのラインナップを揃えているのに加えて、大手企業さんに関しては、やっぱりSaaSだけをそのまま使うというよりも、弊社である程度まるっとお願いしたいと考えています。そのため、ソリューションとくっつけてお買い求めいただくかたちが、非常に今増えてきてまいります。
一方で、中小企業さんに関しましては、「逆にそれは自分たちでやるから、ソフトウェアだけの提供でいいですよ」「SaaSだけの提供でいいですよ」となり、直接お売りいただく。こういったかたちを、それぞれ伸ばしていくという形式をとってまいります。
一方で、右側のReFUEL4に関しましては、グローバルの顧客に対してSaaSを提供していくかたちですけども。ソリューション、いわゆる広告の運営代行は、先ほど言いましたようにこれから注力化していく一方で、まさにこの技術をどんどん磨きあげて、世界でも名だたる企業……中小企業も入りますけども、どんどん使っていただいて、とにかくシェアナンバーワンを取る。
グローバルでの競争に勝っていく。グローバルの広告制作市場に対して、きっちり成果を出していくことをやれるようなプラットフォームに（するために）、まさに2017年の足がかりとして、2018年はきっちりこれを進めていきたいと考えております。
国内事業の販売戦略
次のページにまいりますが、今説明したこととほとんど同じことが書いてあるんですけども。SaaSをコアにソリューションの提供でより深く大手企業さまに入っていきます。中小企業さまには、SaaSをとにかく効率的にご利用いただくかたちをとってまいります。
次に、中国の事業のお話です。中国もかねてより、WEIQというサービスを展開しております。こちらは、IMSという会社が中国にございまして、この会社はSinaなりWeiboなり……SinaとWeiboって非常に近いんですけども。そのWeiboの、グループ会社になっております。
このIMSが展開するWEIQというサービスがございまして、こちらの独占販売権を、弊社は持っております。WEIQは中国で80万人のインフルエンサーを持っているサービスになっておりまして、Weiboの公式のサービスになっております。これを日本で、弊社が展開するかたちをとっております。
さらに、合弁会社でVstar Japanを設立しておりまして、中国向けのインフルエンサーを育成していくことをやらせていただいています。このWEIQの仕組みはこういったかたちで、80万人のインフルエンサーがガンガン影響していく状況です。
中国のTencentさんとも、広告のパートナーシップを結んでおります。かなり中国に関しても、パートナーシップが進んでいる状況です。
「ReFUEL4®」について①
次に、ReFUEL4®です。こちらはご存じの方も多いかと思うんですけども、広告主さんと広告クリエイターさんをつなぐプラットフォームになっておりまして、100ヶ国1万人の広告クリエイターが、今存在しております。さらに弊社で、マッチングする独自のAIを準備しておりまして、広告効果の最大化を図っております。
こちらは動画を見ていただくのが一番わかりやすいので、ぜひ動画を見ていただいて、イメージを膨らませていただければと考えております。字幕が少し小さいのですけれども、なんとなく英語の雰囲気で伝わっていただければ。
（動画が流れる）
あるクライアントさまが広告を開始したいというときに、弊社のグローバルなデザイナーに情報が飛んでいって、広告を制作して弊社で確認して、その中でAIのロボットが「この地域のターゲットには、このクリエイティブが刺さるだろう」と、ランキングをつけています。
その中で、広告を出していって成果が悪いものを落としていくということをやりながら、どんどんラーニングを積み重ねていくという仕組みをとっております。こちらは、2016年にFacebook社で、グローバルでのINNOVATOR OF THE YEARという受賞をさせていただいています。
「ReFUEL4®」について②
次のページです。左側が、サブスクリプションモデルのビジネス構造をご説明したものです。この右側が、今のReFUEL4®の数字です。先ほどもご紹介したものですけれども、成長企業に入りましたということが、見てとれるかなと考えております。
「ReFUEL4®」に係る営業損益推移
次のページは、ちょっと独特なものになっているかもしれないのですけれども、「ReFUEL4®の営業損益で、Sales＆Marketing費用を除く」というものを出させていただきました。
こちらは例えば、クラウドのSaaS型は、一番の営業のセールスポイントだと思うのですけれども。「営業費用、マーケティング費用を除いたら、収益はどれだけ出ているのか？」というかたちを表現するもので、今までは赤字だったのですけれども、ここの部分では黒字に転換したというものを、ご紹介させていただいております。
「ReFUEL4®」の販売戦略
ReFUEL4®に関しましては、基本的にはSaaS型の展開なのですけれども、大手企業から売上に応じて手数料収入がどんどん入りますので、手厚いサポートをしております。
大手企業は、こちらに名前がございますように、Nikeさん、Gilletteさん、Spotifyさん、PayPalさん、Uberさん、アリババさん、Kingさん、IBMさん、Badooさん……というかたちで、かなりグローバルで多岐にわたった企業さまに、ご利用いただけているという状況に入ってきました。
こちらに関しましては、アメリカのオースティンにあるチームがサポートしていくというようなかたちをとっております。
一方で、月額10万円を払ってくれるようなクラウドさんに関しましては、グローバル（の部分）に、比較的小さな企業があるのですけれども。フィリピンにあるコールセンターが、効率よく顧客を獲得してサポートしていくというようなものをやっております。かなりアメリカにあるベンチャーと比べても、フィリピンという地の利を使いながら、効率的に顧客の獲得メンテナンスができるので、価格の競争力も出てきているのかなと考えております。
この分野に関しましては、先ほどもFacebookのINNOVATOR OF THE YEAR（の受賞）もございましたけれども、グローバルで弊社がトップランナーであると自負しております。これらのコストメリットをどんどん追求して、良いプロダクトを作って、さらに世界中の企業に使っていただけるようなプラットフォームにしていこうと考えております。
すべてのプレーヤーに価値を提供
私がひたすら言っていてもしょうがないので、こちらのページでそれぞれのプラットフォーマーさんたちが、どういう期待をしてくれているのかということをご紹介しております。
まずパートナーシップとしては、Facebookさんもありますけれども、今Googleさんが非常に、弊社に関心をもってくれています。こちらに書いてあることは、プラットフォーマーとしては、広告クリエイティブのクラウドから解決するパートナーがほしかったということです。Googleさんにグローバルな支援で、弊社にお客さまをどんどん紹介していただけるという環境が、これから整っていくのかなという状況になっております。
さらに、広告主さんはもちろん、自分たちのチーム以外でこういったかたちで世界に展開できるというのは、自分たちのチームだけでは厳しかったけれども、こういったことができていますよということ（証明）かと思います。
あとは、世界中に散らばっている広告のクリエイターさんも、さまざまな働き方革命みたいなことが起きていて、彼らのなかでの生計が、より豊かになっているということになっています。
これも少し動画が撮れていますので、前方（のスクリーン）でご確認いただければと思っています。
（動画が流れる）
これもホームページに載っていますので、もしよろしければ見ていただきたいと思います。こちらは和訳が出ていないのですけれども、基本的には先ほど書かせていただいたようなことを、おっしゃっていただいています。Googleさんもこういったコメントを寄せてくれるぐらい、弊社のプラットフォームに対して、かなり期待をしている。
こちらがちょうど、弊社の画面です。こういったかたちで数々のクリエイティブが上がってきて、これを使う・使わないという出し入れをできるようなダッシュボードになっています。
あとはクラウドのKingさんもこちらコメント載せていますけれども、ちょっと長くなってしまうので割愛します。
次に、デザイナーがどんな状況なのかということも、動画をご覧いただければと思っています。
（動画が流れる）
これはまさに、スターティックから動くムービーのような広告があって、さまざまなものについて、素材があれば、弊社のデザイナーが加工してやってくれるというものです。さまざまなサイズに対応していきますので、これでGoogleやFacebookなどに広告を出していきたいときに、非常に簡単にできるということです。
こちらは、インタビューに応じてくれたデザイナーさんたちなのですけれども。彼女はセルビアで、今の人はベネズエラ、こちらの方はフィリピン。かなり副業・フリーランサーのかたちに、近くなってくるのかなと思っています。
比較的これから成長していくような国の方々に参加していただいており、そういった方々が、例えばアメリカの広告での仕事をいただくということになると、相当価格差というものがありますので、非常にプラットフォームとしては強力な利益率をたたき出すことが可能になってくるかなと思っております。
あるおもしろい・すごいことが起きたのが、（動画の）この次に出てくる人なのですけれども。ベネズエラが非常に政情不安で、なかなかスーパーマーケットに物が並ばないようなことが、けっこう多い。けれども、ReFUEL4®の仕事とともにコロンビアに引っ越したというようなことを言っていて、そういう伝手としてデザイナーさんとクライアントさんとパートナーさんの、それぞれに貢献できるような状況です。
そういったような状況にまでなってきていますので、ReFUEL4化（価値の提供）が進んできているかなと考えています。
改めまして弊社の状況でございますが、今は国内に関しまして、SNSに関する企業さまの関心が、とにかく増してきております。それに対して、弊社の良いサービス・良いソリューションを提供することで、より多くのこれから企業さまのダイレクトをお預かりして、成長していけるというように考えております。
ReFUEL4®に関しましても、先ほど口頭でお伝えしました通り、アメリカだけでも10万社の顧客を得られると思っております。まだ我々が獲得できたのは0.1パーセントなので、99.9パーセントのアップサイドをしっかりどうやって出していくかということを考えれば、グローバルベースでの非常に大きなビジネスに転換できるのかなと考えております。
ぜひ国内海外ともに、今後の成長をみなさまに応援いただきたいと考えております。
私からのご説明は以上となります。ご清聴、どうもありがとうございます。
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