2018年4月17日に日本証券アナリスト協会主催で行われた、株式会社テラスカイ2018年2月期決算説明会の内容を書き起こしでお届けします。
スピーカー：株式会社テラスカイ 代表取締役社長 佐藤秀哉 氏
株式会社テラスカイ 取締役執行役員 CFO 管理本部本部長 塚田耕一郎 氏
2018年2月期決算説明会
佐藤秀哉氏（以下、佐藤）：ただいまご紹介いただきました、テラスカイの代表取締役の佐藤でございます。本日はお忙しい中、私どもの決算説明会にお越しいただきまして、誠にありがとうございます。
私どもが上場して、ほぼ丸3年経ちました。2015年の4月30日に上場させていただきましたけれども、このような（決算）説明会を年に2回やっておりますので、すでに6回ほどやっていることになります。
前半に会社のご紹介をさせていただくのですが、何回も聞いていらっしゃる方もいらっしゃるかと思いますので、前半部分は少し、駆け足で進めていきたいと思います。ご了承ください。
テラスカイとは
私どもテラスカイの事業内容について、簡単にご説明させていただきます。
IT業界は、今ちょうど「クラウド・コンピューティング」というコンピューターの新しい使い方が勃興期を過ぎまして、すでに普及期に入っております。
私どもテラスカイは、そのクラウドの黎明期からずっとクラウド一本でやってきた会社でございます。ここに書いてあるとおり、「クラウド・インテグレーター」、CIと呼んでおります。
従前のシステム開発会社のことを、よくSIer……「システム・インテグレーター」という呼び方をしておりましたけれども。私どもはそれに対しまして「クラウド・インテグレーター」という表現をしております。
事業概要 ①ソリューション事業
システム開発・SIerと同じように、つくっている基盤がクラウドということで、サービス内容・カバー範囲は、SIerと変わらない構成になっております。
システムの企画立案から設計して開発して、テストしてカットオーバーして、運用して……。運用から出てくる気づきから、仮説検証を立てて、また新たなシステムの立案をしていく。このようなシステムライフサイクルを、PDCAを回しながら行っていく会社でございます。
私どもテラスカイグループは、今こちらのサイクルすべてを、ワンストップでご提供できる体制を整えております。
事業概要 ②製品事業
（ソリューション事業に）加えまして、製品事業を行っております。後ほど比率は出てまいりますが、ざっくり言いますと8:2ぐらいです。8割がインテグレーション（ソリューション事業）で、2割ぐらいが製品の販売を行っているという構成になっております。
代表的な製品は、今こちらのスライドに並んでおります画面開発製品になります。おかげさまで、Salesforceの画面開発系では、もうデファクトになっております。かなり、お客さまにご導入いただいております。
それから、データ連携製品でもシェアナンバーワンをいただいておりまして、Salesforce回りはほぼ（当社が）デファクトと言ってもいいのではないかと思っております。
新たに、グループウェア系の「mitoco」と業種業態別の「IAS」という製品を販売しております。
テラスカイグループ（連結対象）
企業グループの構成でございます。ここには連結対象の会社を書いておりますけれども、株式会社サーバーワークスが、持分法適用関連会社でございます。それ以外はすべて、連結対象子会社でございます。このようなパーセンテージで、株式を保有しております。
資本業務提携先
加えまして、昨今は伸長著しいベンチャー企業が多く出てきております。クラウド界隈も1社ですべてをやる時代は終わりまして、いろんな会社さんとご一緒にビジネスを展開する時代に入ってまいりました。
単に、業務提携を行うというのも1つでございますし、そのような（お付き合いをさせていただいている）会社さまが私どもにもございます。ただ、もう少し踏み込んで資本業務提携までいって、がっちりやっていこうというところに対しましては、出資もさせていただいております。今ここに出ておりますけれども、このような会社さまに出資をさせていただいて、ともにビジネス展開をやっております。
昨年（2017年）の6月に、一番上のエコモット株式会社が札幌証券取引所のアンビシャス市場に株式上場しております。
あと、東洋ビジネスエンジニアリング株式会社さまは、東証一部上場企業でございますので、ベンチャーではありませんが、後ほどご紹介しますけれども、私どもが進むべき道の先にいらっしゃるということで、ともに歩んでいくという決断をいたしました。
このような会社さまと手を携えてやっていこうという、資本業務提携先のご紹介でございます。
IT業界のパラダイムシフト
ここからは市場環境（のご説明）になりますけれども、ご存じの方も多いと思いますので、さらっと流させていただきたいと思います。
先ほど申しましたとおり、現在（2000年代後半）のコンピューターの使い方では、クラウド・コンピューティングが全盛になっております。
じゃあ、その前（1990年代後半）は何が全盛だったかと言いますと、クライアントサーバー型……「クラサバ」とも言いますね。こちらが全盛でございました。
その前（1980年代以降）に、オフコン／ミニコンとかがございました。「オフコン」というのは、日本だけの単語でございます。アメリカではオフコンとは言いませんが、オフコンが流行った時代がありました。その前（1960年代前半）は、汎用機（メインフレーム）オンリーという時代でした。
それぞれ、コンピューターの使い方が劇的に変わる瞬間が、15年～20年に1回起こっているわけですけれども。今回のクラウド・コンピューティングも、2010年以降、劇的に使い方が変わってきているというところではないかと思っております。
私ども2006年の創業でございますので、ちょうど黎明期にぐっと伸びた会社の1社と自己分析しております。
クラウド市場の可能性
クラウドのマーケットです。これは、もうどこの調査会社が出しているレポートもすべてそうですけれども、（年間平均で）2桁成長。しかも、30パーセントぐらいの成長をすると予測している会社さんもあります。この資料は、20パーセント成長の数値を出していますけれども、まだまだ伸びる市場でございます。
昨今、日経新聞とか日経産業新聞とかいろいろなメディア等で、「クラウド」という単語がだんだん出なくなってきているのは、お気付きだと思います。これは、クラウドの流行りが終わったというわけではございません。（クラウドが）もうだいぶ一般化してきて……要するに、当たり前になってきたということでございまして、今がちょうど普及期に入りました。
まさにクラウドに携わる人たちは、これからが稼ぎ時と。今までは立ち上げですから、だいぶ投資をするわけです。これからは稼ぐフェーズに入ってきたと認識しておりますし、私どもの業績をご覧いただいておりますとおり、市場の伸びを超える伸びを、ずっと達成してきております。
このようなマーケットの中で、私どもは2006年の創業時から、クラウド一本でやってきております。最初はSalesforceで、現在はAWSとか、MicrosoftがやっているAzureとか、Googleさんのクラウドとかを一部やっておりますけれども。（主に）SalesforceとAmazonを中心にやっております。
テラスカイの強み
私どもの強みとしては、やはり初期の頃から、（クラウドの）黎明期からこの業界でやっておりますので、知見が非常にたまっているということ。それから、お客さまが非常に多いということです。
強み① 先⾏企業としての多くの事例
提携先も非常に多いということで、そのネームバリューと技術者の厚さで、これから新規参入してこられる大手会社さんよりも強い立場で、このマーケットを引っ張っていけていると言えると思います。
今申しました「お客さま」（として、）私どもの最大のお客さまはみずほ銀行グループさまですけれども。みずほ銀行グループ各社、それから生保・損保系、損保ジャパンさま、東京海上日動さま、日本生命さま、明治安田生命さま、エヌエヌ生命さま等、多くの金融系のお客さまに対しまして、私どもがクラウドの導入を担当させていただいております。現在、金融系の売上がだいたい網羅できたということで、最大のセクターになっております。
それ以外にも、大手企業さま……富士通さまもNTTグループさまも、KDDIさまもそうですね。このようなお客さまが、私どものサービスをご利用になるということでございます。
現在の株主構成としましても、旧社名がNTTソフトウェアさまという（現在は）社名変更になったNTTテクノクロスさまに、現在でも13パーセント弱の株式を持っていただいておりまして、安定株主として存在していただいております。
強み② エンジニアの圧倒的な数と質
（私どもの強みは）お客さまの数だけではございません。それを支えるエンジニアの数も、日本有数を誇っております。
Salesforceに関しましては、日本でナンバーワンのエンジニア数を誇っております。技術系の認定制度をSalesforceがやっているわけですけれども、技術系の資格に関しましては、私どもがすべてのジャンルで一番になっています。
よって、大きなお客さまの大規模で複雑な案件にお声がけいただいて、そのようなものを手掛けるというケースが、非常に多くございます。
クラウドサービスのシェア
一番手掛けております、SalesforceとAmazon Web Services（AWS）の2つは、ご説明するまでもなく、クラウドで勝ち残ったチャンピオンでございます。クラウドはいくつかのカテゴリーに分かれていますけれども、IaaSレイヤーでは、もうAmazonさんがダントツでナンバーワン。（それを）MicrosoftのAzureが一生懸命追いかけているという状況だと思います。
こちらのAWSのサービス、それからPaaS……Platform as a ServiceはSalesforceさんがナンバーワンですけども、こちらを手がけております。こちらも、Microsoftさんが追いかけている構図です。このIaaSとPaaSのレイヤーは、寡占化しやすいエリアでございますので、こちらの「Magic Quadrant」のIaasに関しては、ほぼ2社（の寡占）。あとはGoogleががんばっているぐらいです。PaaSに関しては、やはりこの3社ぐらいが最後に生き残って、マーケットを形成するのかなと予測しております。
他の会社さんもIaaSをやっておられたわけですけれども、もうすでにだいぶ引き離されておりまして、このエリアに関しては、なかなか生き残るのが難しい状況になっているんじゃないかなと。
このようなことがございまして、寡占化しやすい（ということです）。ここが寡占化しやすいのは（なぜかというと）、PaaSは簡単に言いますと、要はネットワーク上のOSを時間貸しで提供しているものです。みなさんのパソコンは、世界中でほぼ2つのOSが使われています。「Mac OS」「Windows」の2つになってしまいました。それまでもいっぱいパソコンのOSはあったんですけど、（現在は）ほぼこの2つです。
スマホに至りましても、「iOS」「Android」の2つになっちゃいましたけれども。このような基盤のところは、非常に寡占化しやすいです。みなさんが使っているものは、やはりみんなで使いたい。そうすると、そのプラットフォームがどんどん進化する構図になっていると思います。まさにこのエリアは（将来的には）たぶん3社、4社ぐらいしか生き残れないんじゃないかなと思います。
SalesforceとAWSの売上⾼推移
その両社（SalesforceとAWS）ですけれども（売上高が）すごく伸びました。Salesforceもとうとう1兆円企業になりまして、ソフトウェアカンパニーとして今は世界第4位に躍り出ました。（上から）Microsoft、Oracle、SAP、Salesforceです。（ついに）4番目になりました。「SAPをもうすぐ抜くんじゃないか？」と言われてますけども（現時点では）4番目です。すぐに抜くのではないかと思っています。
Amazonは言うに及ばず、50パーセントの（年間）成長率となっております。あまりにもAmazonが強すぎて、「そろそろ、やばいんじゃないか？」という、Amazonに対する危機感も、アメリカのマーケットでは出てきております。
こちら（スライド左側）は、年度でグラフを描いてるのですが、こちら（スライド右側）はご覧のとおり、四半期（毎の推移）です。年で描くとこのようになるので、すごく伸びているということです。そのようなマーケットで、私どもの商売をさせていただいています。
第12期 連結業績ハイライト
私どもの、2018年2月期の数字ですけれども、お手元に資料がありますので、細かい数字を読み上げたりはいたしませんが、おかげさまで売上は非常に高い伸びを示しております。残念ながら、少しだけ計画値に届きませんでしたが、ほぼ同水準で着地できました。利益に関しましては、（計画値を）大幅に超えることができまして、勢いを感じています。
P/L 推移
過去の時系列でご覧いただきますと、もちろん分母（売上高）はだんだん大きくなってきますので、毎年50パーセントの成長はなかなか難しくなっており、少しずつ成長率は下がっていますが、それでも40パーセント近い成長をまだ続けています。まだまだ（売上高）100億円に満たない会社ですけれども、毎年着実に大きな伸びを達成できているのかなと思っています。
連結貸借対照表（要約）
こちらは貸借対照表です。こちらもご覧いただければと思います。後ほど、ご説明いたしますけれども、私どもは一昨年（2016年）、投資3ヶ年計画を出しています。
今期（2019年3月期）で、3ヶ年計画の最後の年になりますけれども、この中期計画3年間は、利益よりもマーケットシェア（を優先する）ということで、売上を取りにいこうと。利益は赤字になってはいけませんけれども、利益を取るために何か成長阻害になることをやるのではなくて、成長第一にやっていこうということで、投資をどんどん行ってまいりました。
それによって、無形固定資産や投資、敷金などが増えています。これは来るべき大きな成長の果実を得るための、売上と利益を将来的にしっかりと残す意味での投資だと、ご理解いただければと思います。
連結キャッシュ・フロー（要約）
キャッシュ・フローに関しては、このような数値になっています。
創業期からの売上推移
創業以来、（売上高は）このような成長カーブを描きまして、今日に至っています。やっと50億円ぐらいまで（推移して）まいりました。
成長の軌跡
もう1つは、単体と連結（の成長）ということで、どの時期に連結対象の子会社を設立してきたかを書いています。このようなペースで来ています。
子会社設立、M＆A効果
「子会社をいっぱい抱えて、みんなちゃんと儲かっているのか」というお話があると思います。やはり、設立当初はなかなか黒字化が難しいのですが、だいたい2年から3年で黒字を果たしています。今現在、子会社だけを見ますと、売上もすごく伸びており、黒字化をして、グループの収益に貢献をいただいています。
第12期 セグメント別 売上高
セグメント別の売上高ですけれども、ソリューション事業は先ほどの、クラウドインテグレーションを行っている部隊です。コンサルティングをしたり、システム開発したりというところです。
（売上高の）構成ですが、（ソリューション事業）約40億円と（製品事業）約9億円となっています。
セグメント別営業利益
セグメント別営業利益に関しましては、このような図になっております。（ソリューション事業の）クラウドインテグレーションは順調に利益も出ていまして、赤字プロジェクトもほとんどなく、順調に成長しております。
製品に関しましては、「mitoco」と書いていますけれども、こちらの製品に非常に多くのお客さまがついてきています。多くのお客さまがついてまいりますと、機能開発要求がたくさん出てきます。「このような機能がほしい」「ああいう機能がほしい」という声です。
それを、しっかり投資をして実装していまして、そのようなソフトウェア資産の減価償却がかなり積み上がってきて、利益は控え目になっています。私どもの製品はすべてストックモデルで、1回売り切りではありません。今の投資は、ストックモデルとして、将来的に収益に貢献すると思っています。今、投資をしていて、利益は少し控え目の数字になっているということです。
事業別売上構成比（2017年2月期⇨2018年2月期）
事業別売上構成比は、このようになっています。製品事業が約20パーセントを切っています。18パーセントということで、これはソリューション事業が非常に伸びていまして、先ほどセグメント別売上高について、ご説明したとおり、製品事業の売上の伸びを（ソリューション事業の伸びが）大きく凌駕していまっているために、比率が下がっています。しかし、決して製品事業の売上が下がってるわけではなくて、ソリューション事業（の売上）がより伸びているということです。
VISION
おかげさまで、私どもは、大きなお客さまと、それから社員が増えてまいりました。そろそろベンチャーで技術を売りにしている会社から、会社として、しっかりソリューションを持っていて、お客さまの課題にしっかり対応できる会社、要するに、お客さまから相談される会社。
「このような技術を持ってるから、その技術を貸してくれ」と言われる会社ではなくて、「このような経営の課題があるんだけど、これはどうしたらいいか」という時に呼ばれる会社に変革をしていく必要があると（考えています）。
それを社内のスローガンとして、2年前から「信頼されるパートナーへ」というものを掲げています。私たちはあくまでも、お客さまのソリューションパートナー。課題解決を行う会社として、存続していきたいと思っています。
簡単に言いますと、（お客さまから）選ばれて、相談されて、信頼される。このようなことが実現できますと、パートナーとしてしっかり機能できるのではないかと思っています。このようなポジションを目指して、社員一人ひとりが成長しながら、お客さまと接していくことが重要だと思っています。
MISSION
そのために、ブレイクダウンした3つの目標を作っています。やはり、ある程度（企業としての）規模がありませんと、お客さまから、なかなか信用されません。よって、売上を伸ばして、従業員も増やす必要があります。それを「しっかりと達成していきましょう」というのが、1番です。
とは言え、ベンチャースピリットをなくしてしまっては、テラスカイらしさがなくなりますので、しっかり新しい分野にも手を付けていきましょうと。将来伸びるであろう分野にも、しっかり投資をしていきましょうというのが、2番目です。
3番目は、（売上高が）伸びていて、新しい分野にも手を出しているんだけど、「なんか、納品物も社員の質もいまいちだね」という会社ではなくて、しっかり一つひとつの納品物・製品・社員の振る舞い、それから社内の管理体制も含めまして、品質をしっかり向上していかなければいけないと思っています。ウドの大木にならないように、中身がぎゅっと詰まった会社を目指すということで、3番目に「品質の向上」を挙げています。
実際、今ご覧いただいていますのは、社内のキックオフでも、しっかり説明している内容です。社員一人ひとりに、3年間この目標をずっと示してきていまして、（社員も）肝に銘じているのではないかと思います。このようなところを目指しながら、信頼されるパートナーを目指していくことを、社員一丸となってやっている次第です。
Ⅰ 第13期 連結業績予想
来期の数字になりますけれども、来期は売上としては、まだまだ（成長率）40パーセント、50パーセントと言いたいのですが、大分、分母（売上高）が大きくなりましたので（難しい）。とは言え、今年（2018年2月期）よりも少し成長率を上げまして、プラス39パーセントということで、70億円弱の売上高を達成していこうと計画しています。
利益に関しましては、投資3ヶ年計画の最終年になります。これはマーケットが非常に反応してしまいまして、昨日（2018年4月16日）すごく株価が下がりまして、少し胸が痛みますけれども、1回、少しだけしゃがんで、来期にまた大きな利益を出せるように、ということになります。しゃがむ理由はいくつかあります。
1つは、本社を来月（2018年5月）の頭に移転いたします。かなり大きなところに移転をいたします。
少なくとも、4、5年はいられるようなスペースに移るわけですけれども。それよって、1人当たりのスペース効率が落ちます。同じ広さを100人で使うのと、200人で使うのとでは、1人当たりのスペース単価が違います。残念ながら、そのような効率が、やはり少し落ちます。そこが利益率に1つ影響します。
もう1つは、とても売れている「mitoco」に対して、まだまだ要求が多く出てきていまして、開発体制に関しましては、100名以上で開発を行っています、引き続き、ここに投資をしていこうと。これが2つ目です。
3つ目が、これは昨年からずっと、そうなのですが、採用をがんばっているということです。
お手元の決算短信には出ていませんけれども、「市場替えを目指して活動します」ということを、開示いたしました。みなさまもお分かりのとおり、市場を替えるためには、けっこうコストがかかりますので、そのようなものが見込まれまして、少し（利益が）しゃがむというかたちになります。
まだ、上場以来、配当も行っていません。今、配当すると、その半分くらいが、私に来てしまうので、あまり意味がないということもありますし、もう少し利益がしっかりと出るようになってから、配当をしようということで、株主のみなさまにお願いをしているわけです。可能であれば、来期くらいから、配当できるような体制にしていきたいと思っています。
Ⅰ 安定的な高成長（売上推移）
創業以来の売上の推移です。ベンチャーとしては美しいカーブではないかなと思っています。このまま、しっかりと（売上高）100億円超えをしていけるような線で成長していきたいと思っています。
Ⅰ 安定的な高成長（事業別売上）
セグメント別売上高ですけれども、両方とも同じくらいの成長率です。今期（2018年12月期）はソリューションに引っ張られて成長しましたけれども、製品事業も非常に今、売れ行き好調で、（ソリューション事業と）同じくらい牽引をしています。同じくらいの成長だと、構成比が変わらないのですが、同じくらいの成長を計画しています。
Ⅰ 安定的な高成長（第13期 予想売上分析）
連結予想売上内訳ですけれども、このような構成になっています。
Ⅰ 安定的な高成長（第13期 連結予想経常利益分析）
連結予想経常利益の分析です。このようなかたちを想定しております。
Ⅰ 安定的な高成長（人員計画）
急成長を支える人材ですけれども、これはグループ企業を含め、色分けして書いています。テラスカイ単体と、連結対象会社ですが、持分法連結であるサーバーワークス社は入っていません。今サーバーワークス社は、100名弱くらいの企業ですけれども、（その数を）入れますと、昨年（2017年）末で、約500名くらいの達成になってきています。
来期（2019年3月期）は、また百何十人を追加をいたしまして、サーバーワークスを除いて、550人を達成しようと、かなり野心的な採用計画を立てています。実は、それくらい業務がたくさんありまして、正直に申しますと、人が足りないので、（お客さまの依頼を）お断りしているという状態が、創業以来ずっと続いています。お客さまのご要望にお答えできる体制に、早く持っていかなければいけません。
数だけそろえればいいわけではありませんけれども、まずは数の面で、お客さまのご期待に添える体制に持っていこうと考えています。これだけ成長しますので、やはり、少し大きめのフロアを借りる必要があります。
創業以来、何回か本社を移転しており、だいたい3年に1回移転をしています。今の本社は、日本橋の交差点にありますけれども、こちらも結局3年しかいなかったということで、「事業計画はどうなっているんだ」という話もあります。今度はしっかりと計画を立てて、5年くらいはいられるように、広めのところを借りたつもりでいます。
まず、安定的な高成長という観点では、来期も40パーセント近い成長をしっかり達成していこうということです。
Ⅱ 成⻑分野へのチャレンジ（1）R&D部の設立
続きまして、新しいところにどのように取り組んでいくのかについて、ご説明します。IT業界では今、はやり言葉がたくさん出てきています。それすべてを私ども1社でやるのは、あまり現実的ではありませんし、それほど体力と投資能力があるわけではありません。やはり、「選択と集中をしていかないと」とは思いますけれども、とは言え、まったく（業界のトレンドを）知らないというわけにもいきません。
ですから、しっかりトレンドは抑えつつ、どこに投資をしていくかということをやっていかなければいけないのではないかと思っています。そのような観点で、今期（2018年2月期）から、新たにR＆D部を設立し、CTOの竹澤をリーダーにいたしました。（スライドに）はやり言葉を並べているわけですけれども、これらは、数年来、会社として研究をしているエリアです。この6分野に絞って、今期は研究を重ねていこうと（考えています）。
とくに、この中のRPAに関しましては、事業の目処が立ってきておりまして、売上も上がりはじめております。
仮想パーソナル・アシスタントは、AIも若干関わりますけれども、私どもの製品の「mitoco」に絡めまして、この分野を今研究し始めています。
それから、出資先のエコモット社、IoTのデバイスをつくっている会社ですけれども、IoT面を、ご一緒にやろうとしています。
しっかり学習をして、取り組んでいる会社さんとも意見交換をしながら、テラスカイとしてどのように、その分野に参入するのが儲かるのかということを、しっかり見極めながら、いろいろな分野に取り組んでいきたいと思っています。
Ⅱ 成⻑分野へのチャレンジ（2）micotoへの投資①
（成長分野へのチャレンジ）2つ目ですけれども、「mitoco」です。おかげさまで大変売れてきています。メニューをご覧いただけますとおり、いわゆるグループウェアです。
グループウェアといいますと、「もうマーケットが寡占化してるんじゃないか」というご指摘もたまにいただくのですが、プレイヤーチェンジが起こっていまして、従来からやっていらっしゃる企業さまは、すべて「クラサバ」のテクノロジーでやっています。基盤が古くなってきております。
古いがゆえに、いろいろなことが起こっています。例えば、スマートデバイスでのアクセスが面倒であったり、他の会社、他のシステムとの連結が非常に難しかったりしています。
今のクラウドはAPIと言いますけれども、連携する口が非常にきれいに開いています。「Amazon Web Services」もそうですし、「Salesforce」もそうですけれども、そのような基盤の上にグループウェアをつくることにより、他社のシステム等とスムーズに連携ができるようになってます。もちろんスマートデバイスも同様です。
そのようなところに、すごく評価をいただいていまして、「mitoco」が売れてきています。発売して2年で、やっといい感じになってまいりました。
Ⅱ 成⻑分野へのチャレンジ（2）micotoへの投資②
昨年（2017年）発表した代表例では、三菱銀行グループの三菱UFJファクターさまでの採用をリリースいたしました。このような金融機関でも「mitoco」をご利用いただけるようになってきています。
Ⅱ 成⻑分野へのチャレンジ（2）micotoへの投資③
今現在、もう発表していますけれども、東京海上日動さまで、この「mitoco」を全面採用していただいています。
それからJTBさまも、たくさん店舗を持っていますけれども、社員のみなさんに「mitoco」のIDをお配りするということで、展開をいただいています。
最近の話題では、先日パラリンピックで金メダルをとりました村岡さんという、アルペンのチェアスキーの選手がいますが、彼女もユーザーで、スキー連盟でもご利用いただいています。
今年はより多くのお客さまに商談をいただいていますので、しっかり契約をいただいて導入をしていきたいと。また、そのようなお客さまから多くのご要望をいただいて、製品をよくしていきたいと思っています。
Ⅱ 成⻑分野へのチャレンジ（3）オムニチャネル①
3番目はオムニチャネルです。スマートコンタクトセンターと言われているコールセンターですけれども、コールだけではありません。
今、フリーのコールセンターというのは、だいたいお客さまのお問い合わせは3種類あります。お電話をいただくか、メールをいただくか、Webのフォームから記入していただくか。だいたいこの3つは兼ね揃えています。
ところが昨今は、「もうメールアドレスを持ってません」「電話するのは嫌だ」「会話なんかしたくない」と。Webのフォームで問い合わせても、結局メールで返ってきて、「メールアドレスなんか、もう持ってません」という若い方が増えてきています。「LINEでやりたい」とか、「メッセンジャーでやりたい」とか、そのような方が増えているんです。
そのようなSNSを踏まえたコールセンター、たくさんのチャネルをカバーしているコールセンターというのが今、とくにB to Cをやられている企業さまで、緊急の課題になっていまして、それに対する取り組みを始めている会社さんが多いです。
私どもは、今ちょうどスカパーさまのコールセンターで導入をしていただきましたけれども、スカパーさまのユーザーが「もうメールアドレスを持っていない」という方がけっこういらしゃって、お若い方はとくにそうですね。
LINEでの問い合わせを受付を始めましたけれども、そのシステムをつくらせていただきました。そのような機運があって、今、コールセンターシステム、コンタクトセンターシステムとも言いますけれども、このリニューアルが、今年からブームになってきています。
加えまして、Amazonに電話の交換機があるんですけれども、それをクラウドに上げた製品を出しまして、これが劇的に安く、これも今、台風の目になり、今年、来年と、この分野は非常に熱いマーケットになっています。
Ⅱ 成⻑分野へのチャレンジ（3）オムニチャネル②
私どもはいち早く、とくにLINE連携の製品をリリースをいたしました。LINEさまでも使っていただいていますが、お客さまとのやり取りをLINEで整理するということをやっています。
製品名では「オムニチャネル LINK for LINE カスタマーコネクト」という少し長い名前ですけれども、LINEのカスタマーコネクトに対応した製品を出しました。
Ⅱ 成⻑分野へのチャレンジ（3）オムニチャネル③
画面はこのようになっています。
普通のコールセンターの受付の画面に、LINEの画面が現れまして、ここでお客さまとLINEでやり取りをするという感じです。スタンプのやり取りであったり、動画なども貼って、要するに、LINEでできることはすべてできるというシステムをつくりました。
今はお客さまがLINEで問い合わせをしてきます。LINE社には「BEDORE」という人工知能の製品があるのですが、この製品によって、人工知能が自動的にある程度まで答えます。
とくに、例えばスカパーさまですと、実はお問い合わせの7割は番組に関することです。「この番組は何時から放送しますか」とか、「この人が出ている番組はいつやりますか」とか、そのようなお問い合わせが7割です。そのような問い合わせは、ほぼボットで返答できます。
それ以外の契約に関することは、やはり（ボットでは）難しいですけれども、まずはボットで全部返答して、ボットで返せなくなると人が現れるということを実現しています。これでコールセンターの効率化を図るということです。
このようなところが今、非常に熱くなっていまして、私どもの商機にしたいと思っています。
Ⅱ 成⻑分野へのチャレンジ（4）AppExchange化支援①
4番目は「AppExchange」です。
これはSalesforceのマーケットプレイスなのですが、Salesforceは今、非常に売れています。最近あまり話題にならないようですけれども、先ほどのクラウドと同じで非常に売れています。
売れているマーケットに対しては、いろいろな会社さんがさらに製品を出してきます。「うちの製品をなんとかSalesforceのマーケットで売りたいんだけど」という、Salesforceと繋げて何かやるようなものです。
「それをなんとかしたいんだけど」というお問い合わせを、すごくたくさんいただきまして、その製品化の支援を私たちはやらせていただいております。「AppExchange」というマーケットプレイスの製品化を行っているというかたちです。
先ほど、資本提携先の中にPhone Appliさまがありました。彼らはウェブ電話帳システムを提供していますが、そのSalesforce版を私どもが開発させていただきました。開発するにあたって、私たちも売ろうということで、出資もしながら製品化もして、一緒に売っているというケースです。
Ⅱ 成⻑分野へのチャレンジ（4）AppExchange化支援②
そのようなこともやっておりますし、ここに「ChoiceRESERVE」というものを記載しています。これは、予約管理のクラウドサービスです。これをSalesforceにつなげることを私どもがやらせていただきまして、先日リリースをいたしました。
こちらには出資しておりませんけれども、Salesforceの外で売れ線のサービスがあるんです。それをSalesforceと連携させることを、私どもはやっております。伸びていて上場を目指している会社さんには、私どもも出資をさせていただいて、ともに成長していく取り組みもやっております。
「Choice RESERVE」は予約をWebからできる仕組みです。例えば、英会話スクールに通ってる方は、そこに何時から行くかという予約ができます。マンツーマンで受ける場合ですね。
そのようなときにWebから全部できて、予約が完了するという仕組みです。その予約管理システムって、やはり顧客データベースが必要ですので。Salesforceとつなげて処理しましょうというところの、つなぎのアプリケーションを私どもが作り、リリースをしております。
この製品自体は非常に売れていますので、Salesforceとつなぐところをアドオンするだけで、多くのお客さまにまたご利用いただける。それが（成長分野へのチャレンジの）4番目です。（ご説明の終わりまで）あともうちょっとです。
Ⅱ 成⻑分野へのチャレンジ（5）ポストモダンERP①
5番目が「ポストモダンERP」。私どもはクラウドをやっておりますが、まだまだ多くのお客さまが、基幹システムをオンプレミス……要は、サーバーを買って自分のところのデータセンターに置いて、コンピューターを動かしている会社さんがほとんどです。こちらの、クラウド化を支援をしていきたいと。とくにSAPを使っているお客さまに対して、SAPをクラウドに上げて効率化していくご支援を、やっていきたいと思っております。
実例として、私どもの子会社のBeeX社が、これを専業でやっているわけですけれども。今はオートバックスセブンさまがオートバックスを展開しておりますけども、あちらの基幹システムはSAPで動いてます。こちらをクラウドデータベースに上げまして、運用までやらせていただきます。
Ⅱ 成⻑分野へのチャレンジ（5）ポストモダンERP②
そのような会社さんはオートバックスセブンさまだけではなくて、例えば旭硝子さまとかHOYAさま、それからマツモトキヨシさまであるとか。このような会社さまのSAPをクラウドに上げるお手伝いを、BeeXがやっております。
（2016年3月の創業から、大企業を中心に）25社以上やっております。そこが非常に評価されまして、Amazon社からも表彰をいただいております。「Rising Star of the Year 2017」です。創業3年目に入りましたけども、非常に伸びております。（BeeXは）私どもの子会社で優等生でございます。
Ⅱ 成⻑分野へのチャレンジ（5）ポストモダンERP③
やはりSAPを導入している会社さんって、大手SIerさんなんです。その中の1社であるTIS株式会社さまからBeeXにご出資をいただきました。TISが導入したSAPのお客さまのクラウド化の支援をやっていこうということで、資本業務提携を発表させていただき、BeeXの株主になっていただきました。
Ⅱ 成⻑分野へのチャレンジ（5）ポストモダンERP④
加えまして、東洋ビジネスエンジニアリング（B-EN-G）株式会社さまも、数百社と言われてますけれど、多くのSAPのお客さまをお持ちです。このような会社さまがいらっしゃいますので、こちらのクラウド化をやろうということです。私どもがB-EN-Gさまに出資をいたしまして、一緒にやっていこうというかたちになりました。B-EN-Gさまからご出資いただくのではなくて、テラスカイから出資をさせていただきました。
このようなかたちで、「SAPをやってるんだけど、クラウド化はあまり得意じゃない」という大手SIerさまがいらっしゃいます。このような会社さまのクラウド化のお手伝いをご一緒にやっていくことで、（共に）伸びていこうということです。
Ⅱ 成⻑分野へのチャレンジ（6）西日本支社
（成長分野へのチャレンジは）あと2つです。6番目です。今回、事務所をどんどん広げております。（もともと）東京・大阪・名古屋・福岡・札幌・新潟と拠点がありますけれども、名古屋・大阪・福岡を西日本支社としまして、もっと力を入れていこうと。やはり、東京の売上が非常に大きく、比率としては西が非常に少ないものですから、ちょっとテコ入れをしようということで西日本に支社を置き、役員を1人派遣をいたしました。
名古屋もそうですし、大阪もそうですし、多くの優良なお客さまがいらっしゃいますけれども、こちらをしっかり伸ばしていったり、獲得したりしていこうということで、西日本（支社）を作りました。
Ⅱ 成⻑分野へのチャレンジ（7）本社移転
最後に、何度もご説明しておりますが、このたび本社の移転をいたします。（2018年）5月7日を予定しております。日本橋髙島屋の脇に、今ビルを作っていると思いますが、そちらに移転をいたします。新しい環境で、またがんばっていきたいと思います。
Ⅲ 品質の向上
3つ目の、品質の向上です。こちらは、赤字プロジェクトを撲滅するのが、品質（の向上）の中でも一番重要な項目の1つですけれども。プロジェクトの品質を高めるということです。昨年は、（赤字プロジェクトが）いよいよ1つになりました。金額も200万円弱ということで、だいぶ抑えられるようになりました。これが、私どもの収益源になっていると思います。
今年は、本当に（赤字プロジェクトを）ゼロでいきたいと思っておりますけれども、それを目指して、ここだけを研究するグループもいますので、しっかり対応していきたいと思っています。
よく、大きいSIerさまで「1つプロジェクトが炎上して、10億円の赤字が出ました」みたいな話がよくありますけど、私どもはそれをやらない。そのようなものをなくそうという努力をした結果が出ています。ということで、品質の向上（のご説明）でした。
今後の投資に対する考え方
何度もプレゼンテーションの中でご説明をさせていただきましたが、3ヶ年計画の3年目になります。ここはしっかり投資をして足下を固めて、次の3ヶ年計画につなげていきたいと思っております。2019年2月期までは、少ししゃがみながら体力を蓄えて、お客さまの数を増やして社員を増やして、来るべき次の大きな利益を出すための礎を作っていく、3ヶ年計画の最後の年と位置づけております。
ですので、2020年2月期には、可能であれば……お約束はまだできませんけれども、配当を目指していきたいと思っております。
そのために、市場替えもなるべく早期に実現させて、そのようなところにコストがかからない体制にして、2020年2月期には大きな成果をみなさんにご説明できるようになりたいと思っております。
⾒えてきた課題と取り組み
そのための課題もだいたい洗い出されてきましたので、このようなところをしっかり対処しながら、やっていきたいと思っております。
中期経営方針
ということで2020年2月期に、これはお約束ということではございませんが、なんとか10億円の経常利益を出して、しっかり利益を株主のみなさまに還元できるようにしていきたいと思っております。これはwillでございます。でも、達成できない目標ではないと思ってますので、がんばっていきたいと思います。
今回の資⾦調達について
最後に、今回、ワラントの発行を発表させていただきました。これにつきまして、塚田からご説明をさせていただきたいと思います。
塚田耕一郎氏：それでは、（2018年）4月13日に開示させていただきました資金調達について、簡単にご説明させていただきたいと思います。
今回、新株予約権証券を60万株、大和証券さまに発行させていただきまして、3年間で行使していただく。行使価格に関しましては、前日終値の90パーセントになっておりますので、いわゆるMSワラントと言われる方式の新株予約権になります。
想定調達金額は24億円となっております。発行の目的ですけれども、先ほどから説明申し上げてますとおり、今後の事業の拡大を行っていくうえで、体制を整えていくための資金（使途）を大半としております。具体的にはM＆Aおよび資本業務提携にかかる費用として、12億円を想定しております。
また、財務基盤を強固にしていくという目的で、金融機関からの借入金の返済で、6億円ぐらい。それと、人材の採用に関わる費用として、6億円ぐらいを目指しております。これによって、今後の収益性の向上および企業価値向上を目指しまして、株主のみなさまの利益につなげていきたいと思っております。以上でございます。
佐藤：以上をもちまして、今回の決算発表について、ご説明を申し上げました。どうも、ご清聴ありがとうございました。
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